1988年，對(duì)于22歲的張琬卉來(lái)說(shuō)，正是花兒一樣的年齡，卻只能眼巴巴看著月薪25元的工作也丟了。 困頓的生活，逼著她不得不想辦法。從美發(fā)學(xué)校的學(xué)員到美發(fā)學(xué)校的教師，從開店到辦學(xué)校，從代理美容產(chǎn)品到130多家連鎖加盟美容店的掌舵人，張琬卉一路上收獲的除了財(cái)富，還有無(wú)數(shù)愛(ài)美女士的期待。
 

　　  學(xué)手藝    同學(xué)休息，她上街練手

    １９８８年，拿著每月２５元的工資在漯河一個(gè)劇團(tuán)工作的張琬卉被派遣到派出所幫忙。“２５元錢，在劇團(tuán)，我覺(jué)得挺快樂(lè)，在派出所卻覺(jué)得挺忙挺累，我不喜歡那工作�！睆堢�卉回憶說(shuō)。 然而，就是這每月２５元的工作，也沒(méi)能保住。同年下崗的還有她的兩個(gè)姐姐。妹妹待業(yè)，弟弟輟學(xué)，一家人全靠父母微薄的收入度日。 這時(shí)候，張琬卉想起了同事們?cè)��?jīng)說(shuō)過(guò)的那句話：“聽說(shuō)街上開理發(fā)店的很掙錢啊，一個(gè)月收入兩三千元錢！” 于是，張琬卉籌借了３００元錢，要到鄭州學(xué)美容美發(fā)。張琬卉說(shuō)：“那時(shí)候唱戲的、剃頭的，不被人尊重，剛從劇團(tuán)出來(lái)，又要學(xué)美容美發(fā)，家人不愿意，但是我喜歡，在劇團(tuán)時(shí)我就知道自己對(duì)美容美發(fā)很有靈性�！� ２６０元交了學(xué)費(fèi)，就剩下４０元的生活費(fèi)，張琬卉只能買饅頭吃醬豆了。就這，沒(méi)多久錢就花光了。張琬卉只好回老家拿生活費(fèi)。然而，“家里蒸的饅頭、５０元錢和我的火車票，在車站不小心被人偷走了�！睆堢�卉回憶說(shuō)。 不好意思跟家人講，逃火車票！但是在鄭州火車站下車時(shí)，還是被查出來(lái)了。此時(shí)的張琬卉既害怕又委屈，她對(duì)火車站的工作人員說(shuō)：“我會(huì)理發(fā)，我免費(fèi)給你們理發(fā)……”

    后來(lái)，她經(jīng)常到火車站“練手藝”。張琬卉說(shuō)：“美容美發(fā)要的就是手上的技術(shù)，必須多練，熟能生巧。下課之后，其他同學(xué)都休息了，我就帶上工具到街上找人免費(fèi)理發(fā)。”  張琬卉嘴甜，街上的“大哥”、“阿姨”都成了她免費(fèi)服務(wù)的對(duì)象。 抬起右手，幾個(gè)手指在空中飛一般的舞動(dòng)著， 張琬卉說(shuō)：“沒(méi)多久，我的技術(shù)就非常熟練了，當(dāng)時(shí)學(xué)校有６位水平非常高的老師，都愿意把絕活傳給我，他們說(shuō)我理發(fā)的手指就像彈琴�！� 兩個(gè)月不到，張琬卉就由學(xué)生升格為老師了。

　　辦學(xué)校    首期招生收入8000元

    教學(xué)的同時(shí)，張琬卉接連開了兩家理發(fā)店。“一家在鄭大校園，一家在康復(fù)前街，那時(shí)候給學(xué)生理發(fā)，我只收５毛錢，還上報(bào)紙呢，只可惜沒(méi)有保留一份�！敝两瘢瑥堢�卉還陶醉在當(dāng)年創(chuàng)業(yè)時(shí)的喜悅當(dāng)中。 其實(shí)，上報(bào)紙的不僅僅是張琬卉，還有她的妹妹和弟弟。張琬卉說(shuō)：“家里生活困難，媽也病了，很需要錢，我對(duì)妹妹、弟弟要求都很嚴(yán)，生活也很艱苦。”一次，妹妹不認(rèn)真學(xué)習(xí)，她一把梳子扔出去，妹妹的眼角被砸出了血，張琬卉心疼得直掉淚�！�

    這時(shí)候，張琬卉認(rèn)識(shí)了張小九，也就是現(xiàn)在小九美容美發(fā)學(xué)校的“掌門人”。一天，“小九騎了輛摩托車，請(qǐng)我給她學(xué)校的學(xué)生講課�！闭l(shuí)知道這位河南美發(fā)行業(yè)的知名人物，車技不怎么好，兩個(gè)人被摔得滿身是泥。 張琬卉在這所學(xué)校里教了一個(gè)月課便辭職了。隨后，張琬卉轉(zhuǎn)掉兩個(gè)理發(fā)店，同時(shí)辭去了另一學(xué)校的工作，回到漯河。在當(dāng)?shù)鼗疖囌镜陌賲R市場(chǎng)租了兩間門面房。為了節(jié)省開支，她既當(dāng)泥水匠，又當(dāng)漆工，“凳子都是沒(méi)人要的舊凳子，我就撿回去刷上漆，水管、電線全是我自己弄的，也不知道害怕�！睆堢�卉花了幾百元錢就把學(xué)校開了起來(lái)。

    那時(shí)候廣播電臺(tái)的廣告費(fèi)很低，“我就拿出３００元錢打廣告，誰(shuí)知爸爸聽說(shuō)之后，拿起掃把就想打我�！睆堢�卉說(shuō)，“３００元錢是我上班時(shí)一年的工資，也難怪他老人家不理解�！�  除了廣播電臺(tái)的廣告，張琬卉把手寫的廣告單貼到了漯河的大街小巷�！暗谝黄趯W(xué)員招了４５人，每人１８０元錢的學(xué)費(fèi)，一下子收了８０００多元，接下來(lái)每月都有五六十人報(bào)名�！睆堢�卉說(shuō)：“當(dāng)時(shí)還不知道往銀行里存錢，家里塞得到處都是錢。”

　　做代理     經(jīng)驗(yàn)不足損失１０多萬(wàn)元

    錢，從１９８９年賺到１９９１年，張琬卉說(shuō)她也不知道賺了多少，“反正家里蓋房子、買家電、媽治病，都是我出的錢�！比欢�，生意紅火的時(shí)候，張琬卉要嫁人了。她說(shuō)：“他家是鄭州的，我也沒(méi)辦法再待在漯河了，兩個(gè)學(xué)校我留給自己一半股份，帶了十幾萬(wàn)元，嫁到了鄭州�！� １９９４年，張琬卉在鄭州開了一家美容店。然而，這個(gè)美容店卻讓她賠得很慘。 在各種壓力下，張琬卉把把美容店轉(zhuǎn)讓給了別人，“賠了６萬(wàn)元錢，也賠了一個(gè)家�！辈痪茫瑥堢�卉也離婚了。她再次回到漯河，做了一品牌美容產(chǎn)品的地級(jí)代理。

    錢，還在繼續(xù)賠。張琬卉說(shuō)：“那時(shí)候不懂營(yíng)銷，也沒(méi)有找業(yè)務(wù)員，市場(chǎng)一直打不開，賠了十幾萬(wàn)元�！� 也正是在最困難的時(shí)候，有兩個(gè)人幫了張琬卉的大忙。生意上的一位朋友對(duì)張琬卉說(shuō)：“如果你現(xiàn)在撤，也許很難再翻盤了，如果能再堅(jiān)持一下，或許還有機(jī)會(huì)。” “我這人心里實(shí)在，人家說(shuō)啥都信，哪怕是一根救命稻草，都想抓住。”張琬卉回憶著那段失敗的經(jīng)歷，話落之后，輕輕地點(diǎn)了幾次頭，也許她是想表達(dá)一種慶幸，也許是對(duì)自己當(dāng)年堅(jiān)持的一種肯定。為了把損失降到最低，張琬卉找來(lái)了“林子”，也就是張琬卉現(xiàn)在的英娜化妝品有限公司的總經(jīng)理。經(jīng)過(guò)兩個(gè)人的努力，不但挽回了部分損失，而且還做起了更大的生意。

 　　找出路    開美容店搞加盟

    為了自救，兩個(gè)人想起了“自產(chǎn)自銷”。張琬卉說(shuō)：“化妝品一旦過(guò)期，就成廢品了，不能光指望別人，我們就開了自己的美容院�！� 也是從那時(shí)候開始，張琬卉開始不斷學(xué)習(xí)、不斷摸索、不斷改進(jìn)。張琬卉說(shuō)：“一開始我們就只知道把美容院弄得干凈整潔，所有的床單、毛巾全都一人一換，客人走的時(shí)候，我們就當(dāng)著客人的面把東西全部換掉�！� “那時(shí)候我就開始注意跟蹤服務(wù)，客人走后第二天，我們就打電話回訪，問(wèn)問(wèn)是不是滿意，叮囑他們?nèi)绾问褂没瘖y品，過(guò)幾天再打過(guò)去，邀請(qǐng)他們?cè)倩貋?lái)做美容。”

    在美容行業(yè)多年的摸爬滾打，使張琬卉意識(shí)到，光靠化妝品不足以調(diào)理人的皮膚，皮膚不好更大程度上是經(jīng)絡(luò)不通、內(nèi)分泌失調(diào)等原因造成的。張琬卉就從南京引進(jìn)了一種中醫(yī)通絡(luò)美容手法，加上進(jìn)貨，花費(fèi)８萬(wàn)元�；仡^客逐漸增多，張琬卉的生意也逐漸興隆。

    ２００１年，張琬卉把生意做到了鄭州，開起了公司，辦起了更大的美容學(xué)校。如今，張琬卉的連鎖加盟店已經(jīng)發(fā)展到１３０多家。 問(wèn)起張琬卉的家當(dāng)，她笑而不答。有一組數(shù)據(jù)也許能從側(cè)面了解一下她這些年來(lái)創(chuàng)造的財(cái)富：每個(gè)加盟店的加盟費(fèi)５０００元，首次進(jìn)貨兩萬(wàn)元左右，這些加盟店用的產(chǎn)品大部分都是張琬卉英娜公司的自有品牌，平均每月出貨３０萬(wàn)元左右，這還是不太理想的銷售情況，每年，她要為總部的職工發(fā)放１００多萬(wàn)元的工資。

　　談心得    跟顧客溝通很重要

    多年來(lái)，張琬卉遇到過(guò)無(wú)數(shù)令她感動(dòng)的顧客。“有些顧客一個(gè)人能帶來(lái)五六十個(gè)新客人，有些顧客還把員工對(duì)公司的不滿反映給我，甚至幫助公司勸導(dǎo)想跳槽的美容師�！� 之所以有這樣鐵桿的顧客，張琬卉說(shuō)：“技術(shù)要好，產(chǎn)品要真，另外還要有跟顧客進(jìn)行心理溝通的技能，讓她們整個(gè)身心得到放松�！睆堢�卉頓了頓說(shuō)：“女人，最懂得感恩�！� 除了對(duì)顧客負(fù)責(zé)，還要對(duì)學(xué)員和職工負(fù)責(zé)。有一次，一位家長(zhǎng)帶著孩子報(bào)名，說(shuō)：“人家收幾百元錢，你怎么能收１６８０元？”張琬卉說(shuō)：“因?yàn)槲夷茏屗齻儝甑礁�多的１６８０元！�?“說(shuō)大話吧，做到了我請(qǐng)你客，做不到我封了你的學(xué)校！” “做到了是我的責(zé)任，因?yàn)槲沂樟四愕腻X，做不到不用你封門，我早就干不下去了。”張琬卉說(shuō)：“來(lái)學(xué)習(xí)的都是小姑娘，如果不能教會(huì)她們一手絕活，我就會(huì)覺(jué)得誤了她們的青春，我還知道，她們都是頂著壓力過(guò)來(lái)學(xué)的，直到現(xiàn)在，一些人一聽美容院，還認(rèn)為是不正當(dāng)行業(yè)。” 因有人對(duì)美容行業(yè)有誤解，使得部分投資者在投資之前要反復(fù)權(quán)衡，所以張琬卉在發(fā)展加盟店的時(shí)候，才覺(jué)得“發(fā)展得越多，反而覺(jué)得自己的輩分越低，加盟商就像大爺，我們卻成了孫子�！� 不過(guò)，經(jīng)過(guò)近段時(shí)間的學(xué)習(xí)，張琬卉發(fā)現(xiàn)“特許經(jīng)營(yíng)的雙方原來(lái)是契約關(guān)系，應(yīng)該是誰(shuí)有更好的資源，誰(shuí)掌握主動(dòng)，今后誰(shuí)要加盟，我就要求加盟商必須在美容院里學(xué)習(xí)兩個(gè)月�！� 干這一行，老板必須親力親為，誰(shuí)都想抱個(gè)不哭的孩兒，都想投了錢就坐收漁利，那現(xiàn)實(shí)嗎？”